Le vendite flash sono esattamente ciò che sembrano: una vendita a sorpresa, limitata nel tempo, destinata a terminare in breve. È pensata per portarti un’ondata di nuove vendite in fretta.
Se vendi sessioni di Personal Training ad una tariffa standard, senza sconti, indipendentemente dal numero di sessioni acquistate, allora questa vendita flash non è particolarmente dannosa. Tuttavia, se hai una tariffa per sessione singola, offri sconti su pacchetti più grandi quotidianamente, e poi proponi vendite flash che scontano ulteriormente la tua tariffa più bassa, danneggi la tua possibilità di successo a lungo termine.
Nello sforzo di aumentare notevolmente le vendite immediate incoraggiando gli acquisti sostanziosi da parte dei clienti, la perdita totale di ricavi può diventare molto grande.
Le vendite flash sono una una soluzione a breve termine ma creano un problema a lungo termine.
Gli istruttori più colpiti da questo sono quelli con clienti a lungo termine che già percepiscono il valore nel pagare per i loro allenamenti ma che, naturalmente, approfitteranno di una vendita promozionale.
Prendiamo il seguente caso studio come esempio:
Il Club PincoPallino offre una singola sessione a €50.00 l’ora e riduce la tariffa su ogni pacchetto di 5, 10 sessioni e così via, con il pacchetto di sessioni più grande che offre il risparmio maggiore. Il pacchetto da 20 sessioni viene venduto normalmente a €800, quindi €40 per sessione. Il club sceglie le principali festività per vendere questi pacchetti con un ulteriore sconto del 20%, e mantiene la promozione spesso per diverse settimane .
Facciamo un esempio pratico:
Vendere il pacchetto da 20 sessioni con uno sconto aggiuntivo del 20% significa che la tariffa per sessione scende da €40 a €32. Con una commissione del 50%, sono solo €16 per il trainer per sessione prima delle tasse.
Tuttavia, il problema è più grande di quanto sembri, poiché è ragionevole pensare che i clienti che acquistano pacchetti grandi si allenino più frequentemente. Se un cliente si allena tre volte a settimana, ciò comporta una perdita settimanale di €12 per l’istruttore da quel singolo cliente. Un istruttore popolare probabilmente avrà molti di questi clienti che si allenano regolarmente. Supponiamo che l’istruttore che lavora con una commissione del 50% abbia cinque clienti che si allenano tre volte a settimana e che tutti approfittino delle vendite di questi pacchetti da 20 sessioni. La perdita dell’istruttore è di €60 a settimana, €258 al mese e €3.096 all’anno. Ciò colpisce di più gli istruttori affermati e ricercati. In questa situazione, i tuoi maggiori generatori di ricavi non possono generare il massimo possibile.
Se sei il proprietario del Club Fitness o studio Personal Training, ora hai i tuoi istruttori di punta che lavorano per meno soldi per un lungo periodo. Questo non potrà di per certo renderli più motivati e fidelizzati.
Oltre a questo nel miglior scenario, allenandosi tre volte a settimana, un pacchetto da 20 sessioni durerà 7 settimane… Allenandosi due volte a settimana, durerà 10 settimane, e una volta alla settimana, durerà 20 settimane prima che si possano generare nuovi ricavi da quel cliente.
In ogni caso poi Il cliente sarà poi disposto a rinnovare alla tariffa standard? La domanda che lui/lei ovviamente si porrà è: “Quando sarà la prossima vendita promozionale?”. Ed è qui che si manifesta il vero danno a lungo termine.
Fai Uno Sconto Sul Tuo Prossimo Acquisto ed evita le vendite flash
Ricompensa un acquisto specifico con una gift card o un codice promozionale da utilizzare con il prossimo acquisto di un importo specifico. Puoi farlo a vari livelli per includere diversi tipi di acquirenti. Regala gift card da €50.00 per acquisti di €550.00 o più. Offri gift card da €100.00 per acquisti di €1200.00 o più.
Questo è simile al metodo “Cash Back Immediato”, ma in questo caso la ricompensa non riguarda la vendita attuale. Non è una garanzia, ma fornisce un forte incentivo per un futuro acquisto.
Ricorda di testare la tua offerta e adattarla alle tue proposte più vendute in termini di tempo, sessioni o euro. In modo da sfruttare al massimo l’esperienza maturata e fare crescere in modo sano e proficuo il tuo business.