Da potenziale cliente a cliente effettivo, ecco alcune strategie pratiche per aiutarti a rimanere calmo e sicuro di te. Nel contempo aumenta la conoscenza del tuo potenziale cliente e lo metti a suo agio. Liberandolo dell’ansia dell’incontro.
Stabilisci chiare aspettative per la consulenza
Quando incontri per la prima volta un potenziale cliente, è probabile che non abbia una idea chiara di cosa aspettarsi. Si trova in una situazione sconosciuta (ad esempio, la palestra) o scomoda (ad esempio, incontrare uno sconosciuto).
Naturalmente, questo può aumentare il livello di ansia che prova riguardo all’incontro.
Pensa a come ti senti quando ti trovi in una situazione simile nella tua vita. Ad esempio, immagina di dover partecipare a una festa o a un evento e non sai cosa indossare perché sei inesperto o incerto su cosa accadrà all’evento. In questi casi, probabilmente provi ansia riguardo alla situazione e temi che ciò che stai indossando non sia adeguato.
Quando si tratta di consulenze iniziali, il tuo cliente sta con molta probabilità vivendo la stessa esperienza. Pertanto, la prima strategia pratica per le consulenze è fornire ai potenziali clienti un quadro chiaro di cosa aspettarsi durante quel primo incontro, inclusi i dettagli su cosa indossare, cosa portare, dove incontrarti e come contattarti se hanno domande prima dell’appuntamento.
Controlla i tuoi bias cognitivi e valuta le tue abilità di creazione di rapporti
I bias cognitivi, sono delle distorsioni che le persone attuano nelle valutazioni di fatti e avvenimenti. Questi avvengono a causa di una strategia del cervello per ridurre il tempo nell’elaborazione di una valutazione utilizzando esperienze passate, fatti e situazioni come scorciatoia .
Tali distorsioni ci spingono a ricreare una propria visione soggettiva che non corrisponde fedelmente alla realtà.
Le nostre esperienze passate con le persone ed i luoghi influenzano il modo in cui percepiamo le situazioni e comunichiamo con gli altri. Pertanto, è importante ricordare che i tuoi pregiudizi personali e le tue attitudini possono influire negativamente su una consulenza iniziale.
Ad esempio, se uno dei tuoi genitori era molto sovrappeso e si lamentava di dolore al ginocchio per gran parte della vita, potresti aver sviluppato una mentalità che sostiene che non avrebbe avuto dolore se avesse fatto uno sforzo per perdere peso.
Quando successivamente hai un appuntamento con un potenziale cliente per discutere come puoi aiutarlo da alleviare il dolore cronico al ginocchio e scopri, al suo arrivo, che è tremendamente sovrappeso, potresti avere la tendenza a incolpare la persona per i suoi dolori e fastidi.
Anche se potresti non esserne pienamente consapevole, il tuo stile di comunicazione potrebbe cambiare, diventando meno paziente o compassionevole quando parli con questa persona. Di conseguenza, la tua bruschezza o insensibilità potrebbero portare la persona a rifiutare di acquistare un pacchetto di sessioni con te.
Oppure, durante una consultazione, potresti supporre che una certa persona non possa permettersi i tuoi servizi in base a com’è vestita o all’immagine che proietta. Di conseguenza, potresti non ascoltarla con la stessa attenzione che riserveresti a un altro potenziale cliente, e ciò potrebbe costarti il cliente.
Analizza le tue abilità di comunicazione verbale e non verbale per individuarne punti di forza e debolezza, in modo da far sentire i potenziali clienti più a loro agio e fiduciosi durante una consulenza iniziale.
Valuta anche se il tuo linguaggio del corpo, il tono della voce e le parole pronunciate sono coerenti quando conduci le tue consulenze. Se le tue parole sono positive, ma il tuo linguaggio del corpo è chiuso, il potenziale cliente riceverà messaggi contrastanti che possono erodere la tua credibilità.
Sii professionale e sicuro di te
L’ascolto attivo dei clienti è un aspetto cruciale delle consulenze di successo. Dà l’impressione che tu sia realmente interessato alla situazione del potenziale cliente e ti aiuta a personalizzare le risposte per soddisfare specificamente le loro esigenze. L’uso di pratiche di valutazione metodiche e pratiche durante il processo di consultazione iniziale può anche farti apparire sicuro di te e convincere i potenziali clienti a fidarsi di te.
Utilizza i tuoi protocolli di valutazione per suscitare l’interesse del potenziale cliente e comunicare i risultati in modo semplice comprensibile.
Se una persona sente di aver finalmente trovato un processo che sembra logico e pratico (piuttosto che mistico e magico), crederà che possa funzionare per lei.
Utilizzare le procedure di valutazione per trasmettere conoscenza e comprensione ai clienti riguardo ai loro corpi, e alla loro condizione fisica, è un ottimo modo per aumentare la loro fiducia nelle loro capacità e nella convinzione di aver trovato il programma e il professionista giusti per loro.
Una volta convinta una persona che puoi aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi di salute, fitness e sollievo dal dolore, è il momento di discutere di denaro. A tal fine, è importante apparire sicuro di te quando si discute di quanto costa il tuo servizio personalizzato. Un professionista altrimenti sicuro di sé che appare nervoso quando si parla di denaro può inviare segnali negativi ai potenziali clienti.
Infine, fai in modo di affrontare l’argomento delle tariffe prima che lo faccia il cliente. Affrontare prima le questioni finanziarie ti mantiene al controllo delle tue emozioni e infonde un senso di fiducia che i clienti trovano rassicurante.
Metti tutto in pratica: da potenziale cliente a cliente effettivo
I segreti delle consulenze di successo sono semplici. I potenziali clienti mancano di conoscenza sulla propria situazione, e di fiducia nelle proprie abilità per raggiungere obiettivi di salute e fitness da soli.
1) Impara a riconoscere i sentimenti di ansia che portano una persona a cercarti in primo luogo.
2) Concentrati sul migliorare le tue abilità di comunicazione e creazione di rapporti per aiutare a ridurre l’ansia durante le consulenze, elimina i pregiudizi nella comunicazione e instilla fiducia e speranza poiché tu possa aiutare quella persona a raggiungere i suoi obiettivi.
3) Trasmetti un’immagine professionale nelle tue pratiche aziendali e nelle procedure di consulenza e non avere paura di parlare delle tue tariffe.
L’implementazione di queste strategie nelle tue consulenze ti aiuterà ad apparire sicuro di te. Ma, soprattutto, ti consentirà di instaurare relazioni positive che persuaderanno i potenziali clienti ad iniziare un percorso con te.
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